¿Vender más o ganar más? Cómo crear campañas de descuentos que realmente sean rentables
CyberMonday, Black Friday, Navidad… Se acerca la temporada de ofertas y, con ella, una pregunta que muchas marcas pasan por alto: ¿cuánto estamos ganando realmente con cada promoción?
Porque poner un 50% OFF en una gráfica es fácil. Lo interesante viene después, cuando toca revisar los números y descubrir si esa campaña fue tan exitosa como parecía.
Noviembre llega con dos fechas comerciales importantes: CyberMonday, del 2 al 4 de noviembre, y Black Friday, el viernes 27. Y casi sin darnos cuenta, ya estamos pensando en Navidad.
Es una época llena de oportunidades para impulsar las ventas, atraer nuevos clientes y aumentar la visibilidad de una marca.
Pero también es un momento en el que resulta muy fácil confundir movimiento con resultados.
La diferencia no siempre está en quién ofrece el descuento más atractivo, sino en quién sabe aprovechar esas oportunidades sin comprometer la rentabilidad de su negocio.
Vendiste más. Buenísimo. ¿Pero ganaste más?
Imaginemos que termina el CyberMonday y tu campaña registra un aumento del 35% en las ventas.
A primera vista, parece un éxito. Incluso podría convertirse en el dato estrella de tu próximo reporte.
Pero antes de celebrar, hay algunas preguntas que vale la pena hacerse:
¿Cuánto margen de ganancia quedó después de aplicar los descuentos?
¿Cuánto costó conseguir cada venta?
¿Llegaron clientes con posibilidades de volver a comprar o únicamente personas atraídas por el precio?
Porque puede pasar que vendas muchísimo, pero que entre descuentos, costos y publicidad, la ganancia sea bastante menor de lo esperado.
Una campaña puede mostrar números impresionantes y, aun así, no ser un buen negocio.
Por eso, para evaluar sus resultados, necesitamos mirar más allá de la facturación.
Hagamos algunos números: ¿cuánto cuesta realmente un descuento?
Vamos con un ejemplo sencillo.
Imaginá que vendés un producto a $10.000 y que su costo es de $6.000.
En condiciones normales, te quedan $4.000 por unidad antes de otros gastos.
Ahora decidís sumarte a una campaña comercial y ofrecer un 30% de descuento.
Concepto | Precio habitual | Con 30% OFF |
Precio de venta | $10.000 | $7.000 |
Costo del producto | $6.000 | $6.000 |
Margen por unidad | $4.000 | $1.000 |
¿Ves lo que pasó?
El precio bajó un 30%, pero tu margen por unidad cayó un 75%.
Eso significa que necesitás vender cuatro veces más unidades para obtener el mismo margen total que antes.
Y todavía no incluimos la inversión publicitaria ni otros costos asociados a la campaña.
Este ejemplo es hipotético y simplificado, pero sirve para entender algo fundamental: un descuento no impacta solamente en el precio. También modifica cuánto necesitás vender para que la promoción tenga sentido.
Por eso, antes de decidir qué porcentaje vas a ofrecer, conviene hacer algunas cuentas.
Antes de lanzar una campaña de ofertas, respondé estas 4 preguntas
Una buena promoción no empieza con un porcentaje de descuento. Empieza con una decisión estratégica.
1. ¿Qué querés conseguir?
No todas las campañas tienen el mismo objetivo.
Quizás necesitás liquidar stock, atraer nuevos clientes o incentivar una segunda compra.
Cada uno de esos objetivos requiere pensar una propuesta diferente.
Por ejemplo, si querés recuperar clientes que hace tiempo no compran, tal vez una oferta exclusiva para ellos tenga más sentido que aplicar un descuento general a toda tu tienda.
Primero definí qué querés lograr. Después elegí cómo incentivar la compra.
2. ¿Cuánto podés descontar sin comprometer tu margen?
No todos los productos tienen la misma rentabilidad.
Por eso, aplicar un porcentaje idéntico a todo tu catálogo puede parecer práctico, pero no necesariamente es conveniente.
Analizá los costos y márgenes de cada producto antes de definir las promociones.
3. ¿Cuánto estás dispuesto a invertir para conseguir una venta?
Una oferta atractiva no garantiza que las personas lleguen solas.
Si vas a invertir en publicidad digital, necesitás establecer cuánto podés gastar por cada venta sin que la campaña deje de ser rentable.
Definir ese límite antes de lanzar te permite tomar mejores decisiones durante la campaña.
4. ¿Qué va a pasar con esos clientes después?
Conseguir una primera compra es importante. Lograr que esa persona vuelva puede ser todavía más valioso.
Pensá qué experiencia vas a ofrecer después de la venta y cómo vas a mantener el vínculo con quienes llegaron gracias a la promoción.
Porque una campaña de descuentos también puede convertirse en una oportunidad para construir relaciones comerciales a largo plazo.
Las métricas que deberías mirar cuando termina la campaña
Terminó el Black Friday. Llegó el momento de revisar resultados.
Y aunque la cantidad de ventas suele llevarse toda la atención, hay otros indicadores que ayudan a entender qué pasó realmente.
Ventas totales: muestran cuánto vendiste durante la campaña. Son importantes, pero por sí solas no permiten determinar su rentabilidad.
Margen: permite conocer cuánto queda de cada venta después de descontar los costos correspondientes. Es fundamental para evaluar si el aumento de ventas fue conveniente.
Costo por adquisición o venta: indica cuánto invertiste en publicidad para conseguir cada operación atribuida a tus anuncios. Se calcula dividiendo la inversión publicitaria por la cantidad de ventas obtenidas a través de ella.
Recompra: muestra cuántos de los clientes adquiridos durante la campaña vuelven a comprar. Para evaluarla, necesitás observar su comportamiento durante un período posterior.
¿Y qué pasa con el ROAS?
Si trabajás con campañas de publicidad digital, seguramente escuchaste hablar del ROAS (Return on Ad Spend).
Esta métrica indica cuántos pesos de facturación atribuida a tus anuncios generaste por cada peso invertido en publicidad.
Es un indicador útil para analizar el rendimiento publicitario, pero tiene una limitación importante: mide ingresos, no ganancias.
Podés tener un ROAS atractivo y, al mismo tiempo, un margen tan ajustado que el resultado económico de la campaña no sea el esperado.
La clave está en interpretar las métricas en conjunto, no de manera aislada.
De CyberMonday a Navidad: usá lo que aprendiste para vender mejor
Uno de los mayores errores de las campañas comerciales es tratarlas como eventos independientes.
Terminó CyberMonday, pasamos a Black Friday. Terminó Black Friday, empezamos a pensar en Navidad.
¿Y todo lo que aprendimos en el camino?
Cada campaña genera información que puede ayudarte a mejorar la siguiente.
Te proponemos organizar este período comercial en cuatro momentos:
Antes del CyberMonday
Definí tus objetivos, el presupuesto publicitario y los descuentos máximos que podés ofrecer. Revisá también que tu tienda online funcione correctamente y que tus canales de atención estén preparados para recibir consultas.
Durante CyberMonday y Black Friday
Monitoreá el rendimiento de tus campañas, pero evitá tomar decisiones impulsivas por cada variación en los resultados.
Entre una fecha y otra
Analizá qué productos funcionaron mejor, qué anuncios generaron ventas y cuáles no dieron los resultados esperados. Usá esa información para ajustar la próxima acción.
Durante diciembre
Planificá tu campaña navideña a partir de los datos que ya tenés.
No se trata de repetir exactamente lo que funcionó, sino de entender por qué funcionó y evaluar cómo aprovechar ese aprendizaje.
Cada campaña debería ayudarte a vender y también a conocer mejor tu negocio.
¿Y si la mejor promoción no fuera un descuento?
En fechas comerciales importantes, muchas marcas sienten que tienen que ofrecer grandes rebajas para competir.
Pero bajar precios no es la única forma de generar interés.
Dependiendo de tu producto, tus costos y tu público, también podés considerar otras alternativas:
Packs o combos: agrupar productos complementarios en una propuesta atractiva.
Regalos con la compra: sumar un beneficio que mejore la experiencia del cliente.
Envío incluido a partir de determinado monto: incentivar compras de mayor valor.
Ediciones especiales para Navidad: crear una propuesta diferente para una ocasión puntual.
Estas acciones también tienen costos y deben evaluarse, pero permiten explorar incentivos que no dependen exclusivamente de reducir el precio.
Lo importante es encontrar una propuesta que resulte atractiva para tu público y que, al mismo tiempo, tenga sentido para tu negocio.
El verdadero éxito no está en cuánto vendiste, sino en cuánto ganaste
CyberMonday, Black Friday y Navidad pueden ser excelentes oportunidades comerciales. Pero ninguna fecha, por sí sola, garantiza buenos resultados.
Una campaña efectiva necesita objetivos claros, números bien analizados y decisiones que tengan sentido para el negocio.
Porque vender más siempre entusiasma. Pero vender más y cuidar la rentabilidad es lo que realmente importa.
En Digital Move creemos que una buena estrategia no se construye únicamente con promociones atractivas, sino con decisiones respaldadas por datos.
Cuando quiero conocer las ofertas publicadas por una plataforma, prefiero acudir a su sección de promociones y revisar los términos completos. En https://v.vegas/es-cl/bonuses puedo consultar la información disponible sobre las distintas propuestas. Si aparece un código promocional, compruebo cómo se utiliza, qué requisitos tiene y si existen fechas de vigencia. También reviso las posibles restricciones relacionadas con la cuenta o con determinados juegos. Desde Chile, verifico si la oferta está disponible para mi ubicación. Me parece importante no basar una decisión únicamente en el mensaje promocional, sino en las condiciones que lo acompañan.