Calendarios de Adviento 2026: la polémica de SKIMS y el marketing detrás de la sorpresa
¿Pagarías 148 dólares por un calendario de Adviento lleno de colitas para el pelo, llaveros y pequeños accesorios? Miles de personas se hicieron esa misma pregunta después de que los unboxings del calendario navideño de SKIMS, la marca de Kim Kardashian, se volvieran virales.
Lo que parecía un lanzamiento más de la temporada terminó abriendo un debate sobre precios, expectativas y el verdadero valor de los productos.
Pero detrás de la polémica hay una historia mucho más interesante desde el marketing.
Porque los calendarios de Adviento dejaron de ser simples cajas con sorpresas para convertirse en una estrategia comercial que combina exclusividad, experiencia de compra, contenido para redes sociales y posicionamiento de marca.
Y el caso de SKIMS nos invita a hacernos una pregunta: ¿qué pasa cuando una marca logra vender la expectativa, pero no consigue sostenerla con el producto?
SKIMS: el calendario de Adviento que se volvió viral por las razones equivocadas
A finales de octubre de este año, SKIMS presentó su Accessories Advent Calendar, una edición especial de 12 días con un precio de US$148.
La propuesta era sencilla: abrir una caja cada día y descubrir un accesorio de la marca.
¿El problema? Cuando comenzaron a circular los primeros unboxings en TikTok, la sorpresa no fue precisamente la que muchos compradores esperaban.
Colitas para el pelo, scrunchies, pinches, llaveros y pequeños accesorios protagonizaron los videos de consumidores que cuestionaban si el contenido realmente justificaba el precio.
Algunas reacciones fueron de incredulidad; otras, directamente de enojo. Los videos acumularon millones de visualizaciones y la conversación se extendió rápidamente a otras plataformas y medios.
La polémica escaló hasta que SKIMS reconoció que el producto no había cumplido las expectativas de algunos compradores y anunció que les ofrecería la posibilidad de recibir un reembolso completo o crédito para utilizar en la marca.
Lo curioso es que el calendario figuraba agotado en la tienda oficial.
Es decir, el lanzamiento había conseguido generar compras y una enorme conversación pública, pero también había provocado decepción entre parte de sus consumidores.
Esto no significa que la estrategia haya sido un fracaso comercial: no conocemos los resultados económicos ni el impacto reputacional a largo plazo.
Lo que sí podemos observar es una desconexión entre la propuesta de la marca y el valor que algunos compradores encontraron al abrirla.
Y ahí está el tema...
¿Por qué las marcas apuestan a los calendarios de Adviento?
Tradicionalmente, los calendarios de Adviento acompañan la cuenta regresiva hacia Navidad con una pequeña sorpresa diaria.
Pero lo que comenzó como una tradición se transformó en un formato comercial que hoy abarca desde chocolates y juguetes hasta maquillaje, perfumes, accesorios y productos de lujo.
¿Y qué los hace tan atractivos para las marcas?
Para empezar, no venden solamente productos: venden una experiencia.
El consumidor no compra únicamente lo que hay dentro de la caja. También compra la emoción de abrirla, la curiosidad por descubrir el siguiente regalo y la sensación de estar participando de algo especial.
Desde el marketing, este formato ofrece varias oportunidades:
Exclusividad: las ediciones limitadas pueden aumentar el atractivo de la propuesta y concentrar el interés en una temporada específica.
Descubrimiento de productos: permiten presentar distintas líneas de una marca y acercar novedades a los consumidores.
Experiencia de marca: el diseño, el packaging y la dinámica de apertura forman parte del producto.
Contenido para redes sociales: cada sorpresa puede convertirse en una publicación, una reacción o un video de unboxing.
Venta de conjuntos de productos: permiten agrupar artículos bajo una propuesta temática y comercializarlos como una experiencia completa.
Todo esto explica por qué tantas empresas encuentran oportunidades en este formato.
Sin embargo, hay un detalle importante: cuanto más atractiva es la promesa, más altas pueden ser las expectativas.
Y si el contenido no está a la altura, la misma dinámica que despertó entusiasmo puede terminar generando decepción.
El valor percibido: por qué una sorpresa puede parecer demasiado cara
Volvamos al calendario de SKIMS.
Una particularidad interesante es que algunos de sus accesorios tienen precios de catálogo que podrían hacer relativamente coherente el valor del conjunto dentro del universo de la marca.
Sin embargo, una parte del público no parece haber evaluado el producto de esa manera.
En lugar de comparar cuánto cuestan esos accesorios en SKIMS, muchas críticas los relacionaron con artículos similares que podrían conseguirse por mucho menos dinero.
Y acá aparece un concepto fundamental en marketing: el valor percibido.
El precio es lo que pagamos. El valor percibido es lo que creemos que estamos recibiendo a cambio.
Esa percepción depende de muchos factores: calidad, utilidad, exclusividad, presentación, experiencia y, especialmente, las expectativas que tenemos sobre la marca.
Por ejemplo, un llavero puede resultar atractivo para una persona que colecciona productos de una firma reconocida. Para otra, puede ser simplemente un accesorio que podría comprar en cualquier tienda.
El objeto es el mismo. Su valor percibido, no.
Esto se vuelve especialmente relevante para las marcas premium.
Cuando una empresa construye su identidad alrededor de la exclusividad, el diseño o el prestigio, también eleva las expectativas de quienes la eligen.
Cuanto más fuerte es la promesa de marca, mayor es el desafío de cumplirla.
Y los calendarios de Adviento son un escenario particularmente sensible porque la experiencia está construida alrededor de algo que todavía no conocemos.
No todos los calendarios venden lo mismo: distintas estrategias, distintas expectativas
El fenómeno no es exclusivo de SKIMS. Marcas de belleza y lujo como Dior, Christian Louboutin, MAC y KIKO Milano también incorporaron calendarios de Adviento a sus propuestas navideñas de 2026.
Pero sus estrategias comerciales tienen diferencias interesantes.
Dior y Louboutin: cuando la exclusividad forma parte del producto
Este año, Dior presentó un calendario de US$800 con 24 creaciones entre perfumes, maquillaje, productos de cuidado y elementos decorativos, dentro de una caja inspirada en su universo de lujo.
Christian Louboutin, por su parte, lanzó una edición de US$720 con 24 piezas que incluyen fragancias, maquillaje y accesorios.
En estos casos, la propuesta no depende exclusivamente del valor individual de cada artículo.
El diseño, la identidad de marca, la exclusividad y la experiencia de colección también forman parte del atractivo comercial.
Eso no significa que todos los consumidores consideren justificado el precio, sino que el producto se posiciona como una experiencia de lujo, no simplemente como una compra de artículos individuales.
MAC y KIKO: cuando el contenido tiene un papel protagonista
Otras marcas apuestan por un enfoque diferente.
MAC comercializa un calendario de 24 productos de maquillaje en tamaños completos y mini, con un precio de US$250 en su mercado estadounidense.
KIKO Milano, en cambio, presenta una edición de 24 sorpresas por €159, con productos de maquillaje, skincare y accesorios. Además, comunica un valor de catálogo superior al precio del conjunto e incorpora un estuche reutilizable.
En estas propuestas, la selección de productos y su utilidad tienen un peso importante en el argumento comercial.
Para ciertos consumidores, la posibilidad de probar distintos productos, encontrar favoritos o acceder a una selección a un precio conveniente puede representar un beneficio más concreto.
No podemos afirmar que estas estrategias sean necesariamente más exitosas sin datos de ventas y satisfacción comparables.
Pero sí permiten reconocer algo importante: un calendario puede construir valor a través del lujo, el ahorro, la utilidad o la experiencia. Lo fundamental es que esa propuesta resulte clara para su público.
Argentina también tuvo su polémica: el caso Anto Racca
Aunque el fenómeno suele asociarse con grandes marcas internacionales, en Argentina los calendarios de Adviento también encontraron su lugar.
Firmas como Todo Moda y City Girl desarrollaron propuestas con accesorios, maquillaje y productos de belleza, acercando el formato a distintos públicos y presupuestos.
Sin embargo, nuestro mercado también tiene un antecedente que vale la pena recordar.
En diciembre de 2025, la marca rosarina Anto Racca Bags quedó en el centro de una polémica después de que compradoras compartieran el contenido de calendarios por los que habían pagado entre $350.000 y $550.000, dependiendo de la versión y la modalidad de pago.
Entre los artículos cuestionados aparecían una cartera, stickers, una botella de plástico y otros accesorios.
La repercusión llevó a la creadora de la marca a reconocer públicamente que el valor percibido no había estado a la altura de las expectativas.
Y hay un detalle interesante en su explicación: durante el desarrollo del producto, la empresa había concentrado esfuerzos y costos en construir una caja atractiva y una experiencia de presentación.
Este caso nos deja una reflexión que también podemos aplicar a SKIMS:
Una presentación espectacular puede despertar el deseo de compra, pero no necesariamente compensa un contenido que el consumidor considera insuficiente.
No importa si hablamos de una marca internacional o de un emprendimiento local. La relación entre lo que se promete, lo que se cobra y lo que finalmente se entrega sigue siendo central.
Qué pueden aprender las marcas de estas experiencias
No hace falta vender calendarios de Adviento para encontrar aprendizajes en estos casos.
Las mismas situaciones pueden aparecer cuando una empresa lanza una edición limitada, desarrolla un combo especial, presenta un producto exclusivo o construye una campaña alrededor de una experiencia.
¿Qué conviene tener en cuenta?
1. La expectativa también forma parte del producto.
Cuando una campaña promete una experiencia especial, esa promesa influye directamente en lo que el consumidor espera recibir. No alcanza con pensar qué vamos a vender: también necesitamos entender qué estamos haciendo imaginar.
2. El valor tiene que ser relevante para el público.
No todos los consumidores valoran lo mismo. Algunos priorizan el ahorro, otros la exclusividad, la calidad o la posibilidad de probar algo nuevo. Conocer esas motivaciones permite construir propuestas más coherentes.
3. El packaging acompaña, pero no reemplaza al producto.
Una presentación creativa puede mejorar la experiencia y diferenciar una propuesta. Sin embargo, difícilmente resuelva por sí sola una percepción negativa sobre el contenido.
4. La transparencia ayuda a gestionar las expectativas.
Comunicar qué incluye un producto, sus características y sus condiciones permite tomar decisiones de compra más informadas. Y cuando la sorpresa es parte de la propuesta, resulta especialmente importante definir cuánto se revela y qué se promete.
5. La experiencia posterior a la compra también construye marca.
El vínculo con el consumidor no termina cuando se concreta la venta. La satisfacción, la atención y la manera de responder ante una crítica forman parte de la experiencia general.
En definitiva, una estrategia comercial debería evaluarse no solamente por su capacidad de generar interés, sino también por cómo responde a las expectativas que despierta.
¿Hasta dónde puede una marca vender la expectativa?
Los calendarios de Adviento son un ejemplo de cómo el marketing puede transformar una selección de productos en algo mucho más atractivo: una experiencia, un ritual y una historia que los consumidores quieren compartir.
Pero también nos recuerdan que existe una diferencia entre generar deseo y entregar valor.
El caso de SKIMS consiguió algo que muchas marcas buscan: atención, conversación y un producto agotado. Sin embargo, también expuso una pregunta incómoda sobre cuánto puede influir el prestigio de una marca en nuestra percepción de lo que vale un producto.
Porque una campaña puede ser visualmente impecable, viral y comercialmente atractiva, pero eso no garantiza que quienes compran terminen satisfechos.
La verdadera oportunidad está en conseguir que la experiencia sea tan valiosa como la expectativa que la hizo deseable.
Y ese aprendizaje va mucho más allá de las sorpresas navideñas.
En Digital Move creemos que las estrategias que construyen marcas sólidas no son solamente las que logran captar la atención, sino también las que entienden a su público y encuentran maneras de sostener su propuesta de valor.
Porque generar curiosidad puede conseguir una venta. Pero cumplir las expectativas ayuda a construir algo mucho más importante: confianza.
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